Кто платит – тот главный: простая китайская логика.

Сегодня расскажу о простой китайской логике, согласно которой тот, кто платит является самым главным и обожаемым человеком со стороны заказчика. Упомяну об особенностях такого восприятия и том, как это можно повернуть в свою пользу.

Одним из первых знаний, которые я получил работать с азиатами, было то, что у подчиненных полностью отсутствует свое мнение. По любому вопросу они идут спрашивать начальника. Они уточняют возможность предоставить скидку, сроки производства, наличие материалов и даже то, можно ли отправить заказчику файл.

Для азиатского (и, особенно, китайского) босса подчиненные являются исполнителями его поручений, переводчиками с английского или языка заказчика, не более. Азиатский босс погружен во все процессы, контролирует каждую деталь и принимает все решения.

Информацию он держит в голове. Я ни разу не встречал босса, который вёл бы систематизированную историю взаимодействия с клиентом с хранением переписки и файлов. Всё это хранится в голове босса и, разумеется, периодически даёт сбои.

Для китайцев привычно работать в такой иерархии. Но самое интересное, что они не представляют, что в других странах может быть по-другому. Они думают, что условный «русский босс» точно так же следит за каждым заказом, погружен в технологии, да ещё и нажимает волшебную кнопку «оплатить».

В отдельных случаях они не ошибаются. Но китайцы не понимают, что сотрудники могут быть более самостоятельными, а босс может быть далеким от производства человеком, который отслеживает только финансовые показатели (и, разумеется, не оплачивает счета лично).

В китайской компании малого или среднего бизнеса босс всегда проводит платежи или выдаёт наличку сам. Оплата наличными остаётся до сих пор как важный ритуал, при котором подчиненный с благодарностью берёт конверт и склоняет голову перед выдающим.

Не думая о том, что за рубежом может быть по-другому, китайцы часто принимают за начальника сотрудницу бухгалтерии или офис-менеджера, которые пересылает им платёжки. Логика проста: если человек посылает важные письма, это «большой человек», а что с этим человеком нет общения говорит только об одном: «большой человек сильно занят».

В результате такого восприятия бухгалтеры, секретари или логисты начинают получать особое внимание, порции подхалимажа и ненужную информацию. Так, сотрудница бухгалтерии компании, где я работал, получала поздравления со всеми европейскими и азиатскими праздниками; у секретаря поставщик постоянно справлялся о здоровье и желал хороших выходных, а логисту отправлял «эксклюзивные предложения по самым передовым разработкам». Девушки просили ничего не присылать и писать реже, но это не помогало.

Когда я спрашивал, почему информация о новинках отправляется в первую очередь не мне, а коллегам, китайцы уклончиво отвечали, что «им это может быть интересно». Но правда была в том, что китайцы считали платящих «главными» и принимающими решения.

Ситуация повторялась с запросом фотографий и файлов: китайцы отправляли их тем, кого считали важными. Только после просьбы важного человека они включали в копию и меня.

Такое восприятие можно выгодно обратить в свою пользу и добиваться от китайцев чуть больше и быстрее. Когда я разобрался, кем для китайцев являются отправители подтверждения платежа, я попросил коллег отправлять платежки сначала мне, а уже сам пересылал их в Китай. С одной стороны, это занимало больше времени, с другой – давало результат среди тех поставщиков, которые мыслили линейно.

«Теперь платежи буду делать я», - уведомил я поставщика, когда договорился обо всём с коллегами, - «Других не беспокойте». Платежей я, естественно, не делал, а только пересылал подтверждения. Но после этих слов, я сразу вырос в глазах нескольких поставщиков, кто-то поздравил меня с повышением, а кто-то начал подлизываться и слать смайлики уже с нового дня. Некоторые перешли с обращения «дорогой Алекс» на «дорогой босс».

Когда поставщики задерживали предоставление информации или производство, я говорил о том, что «не могу произвести оплату». После этих магических слов, получение информации ускорялось, работа над прошивкой устройства шла бодрее и казалось, что даже производство начинает работать бодрее. Конечно, в тех случаях, когда поставщик продолжал работать плохо, платёж действительно приходилось задерживать.

Для получения дополнительных преимуществ при оплате можно было бы внедрить диалоги с виртуальным боссом на своей стороне, при этом реального босса не привлекая. Например, получив счёт можно было заявить «босс отказывается оплачивать ваш счёт: он недоволен качеством вашей фабрики» или «босс считает, что ситуация изменилась и что цена на товар должна быть пересмотрена».

Так как слово босса не обсуждается, менеджер поставщика шёл обсуждать ситуацию с боссом на своей стороне, и они уже вместе предлагали решение.

При разумном подходе, виртуальный босс вполне мог обеспечить те преимущества, до которых у реального босса руки бы не дошли.

Так что отправка платёжек можно использовать как дополнительный метод влияния на китайского поставщика. Главное не увлекаться вхождением в роль большого начальника, который контролирует большие бюджеты =)

***

Автор: Алексей Рязанцев

Телеграм-канал автора: https://t.me/usermanual_cn