Как продать 20 долларов?
И заработать на этом 387 долларов за просто так, не попасть в ловушку невозвратных потерь и выиграть в аукционе Базермана. При чём здесь политика, Конкорд, трусость и развлечение безбашенных молодых людей из 1950-х годов.
Мы здесь собрались, чтобы развиваться гармонично во всех направлениях. Поэтому давайте угорим по маркетингу, социологии и психологии в одном забавном эксперименте.
Много лет назад Макс Базерман, преподаватель Гарвардской Школы бизнеса начал своё первое занятие с аукциона. И с тех пор, по традиции каждый раз озадачивает им первокурсников. Ежегодно на продажу выставлялся только один лот и он очень странный для непосвящённого человека. Профессор предлагает купить обычную купюру в 20 американских долларов.
Кажется, что всё тупо, просто и очевидно. Но так, считают только те, кто не знает об этом приколе и ещё не закончил знакомство со статьёй. В общем, в чём тут глобальный хитрый замысел и почему всё это работает?
Ведь любому здравомыслящему человеку понятно, что верхний предел стоимости этой купюры — всего 20 долларов. Кому захочется покупать вещь, чья цена уже известна? Насколько надо быть тупым, чтобы потратить 21 доллар, чтобы взамен получить всего 20?
Вот он, хитрый профессор собственной персоной.
Но хитрый профессор опровергает все законы холодной логике и делает необычный финт с психологией человека. Поэтому пока непобитый рекорд покупки этой купюры, который я сумел найти в интернете — 204 доллара. Так, я подожду, пока вы переварите эту информацию. Ещё раз: кто-то просто взял и слил 184 (204 - 20) доллара в пустоту?
Осознали. Новость ещё хуже. Ведь ещё один участник аукциона потратил сумму побольше — 203 доллара. Переварили? И теперь задаётесь вопросом в чём прикол?
Всё просто. Профессор установил два важных фундаментальных правила для этого аукциона, в котором могли участвовать все желающие из аудитории. Всё начинается со ставки в 1 доллар. На этом этапе раздаётся множество предложений, и цена растёт как на дрожжах — всем хочется навариться за счёт профессора.
И вот вам первое важное правило: шаг ставки — строго один доллар. Нельзя назначать больше или меньше этого номинала. Понятно, что где-то через 16 участников многие выбывают из мероприятия — самые сообразительные и дальновидные.
Ведь существует второе исключительно важное правило, которое и превращает аукцион в цирк, где-то на 19 долларах. И вот оно: человек, занявший «второе место» в этом аукционе, должен отдать сумму своей последней ставки, не получая взамен ничего.
Проще говоря, если я ставлю 21 доллар, а вы 22 и с этой ставкой побеждаете, то вам нужно заплатить 22 доллара за купюру (теряя таким образом всего 2 доллара), а я просто так одариваю профессора 21 долларом в качестве штрафа за идиотизм. Кстати, все полученные деньги он не возвращает, а отдаёт на благотворительность, игнорируя небольшую прибавку к своей зарплате, о чём сразу предупреждает студентов (и не спрашивайте, как там у него с налогами, я такой информации не нашёл).
И вот двумя подобными нехитрыми правилами он без проблем разгоняет цену до совершенно абсурдных сумм. Последние участники (обычно вскоре остаётся пара самых упёртых и недогадливых) начинают буквально сражаться... нет, уже даже не за победу, а просто за нежелание проигрыша. Ведь как только ставка добирается до 20 долларов, в этом аукционе тупо не остаётся выигравших сторон (ну кроме Макса).
При данной ставке теперь оба участника теряют деньги, осознаю́т это, но продолжают загонять себя всё глубже в ловушку, не понимая, что сейчас они играют в так называемый Chicken Game. И вот мы плавно, с этим дурацким названием переходим в сферу теории игр. Имя произошло от американского сленгового обозначения труса. И стало известной благодаря развлечению молодых людей, ставшему популярным где-то в 1950-х годах, когда они два великовозрастных идиота на полной скорости едут навстречу друг другу на машинах, испытывая нервы противника, в надежде, что тот свернёт первый. Или не свернёт.
В таком случае произойдёт столкновение, в котором велик шанс погибнуть обоим. То есть по теории игр и простому математическому расчёту понятно, что единственная победная стратегия в этом мероприятии — первым дёрнуть руль, уберегая свою жизнь. Но человеческая природа активно сопротивляется такому решению, не позволяя этого сделать, ведь в этом случае у тебя в компании будет статус «цыплёнка» (труса, или что более актуально в нашей АУЕ-базированой культуре — петуха). В результате если гордость двух участников одинаково велика, то в проигрыше оказываются оба.
И именно этой игрой объясняются многие совершенно идиотские поступки людей, компаний и даже государств. Желание максимально поднимать ставки в надежде, что противник сдастся первым. И да, это поведение является ещё одним подтверждением «Дилеммы Заключённого».
Каждый поступает рационально со своей колокольни (я не хочу проиграть или в случае «заключённого» — я не желаю получить «большой срок»), но в результате оба проигрывают. Как говорит сам профессор, он ещё ни разу ни потерял деньги на этом аукционе. Всегда происходит одно и то же.
Самые умные быстро сваливают, оставляя в игре только тех, кто подвержен когнитивному искажению, которая в поведенческой экономике известна как loss aversion — боязнь потери. Под этим подразумевается, что страх что-то утратить, настолько силён, что он впадает в состояние паники и начинает вести себя иррационально.
В частности, продолжая гнуть свою линию, в надежде не допустить «слить ресурсы». Ещё одно название этого метода вести дела — неприятие невозвратных потерь или ловушка затрат. Чем больше ресурсов человек вкладывает во что-то, тем неприятнее ему с ними расставаться и тем выше его желание довести «что-то» до конца.
Проводились научные исследования этого явления, и оказалось, что отрицательные эмоции от утраты 10 денег для нас гораздо сильнее, чем положительные от получения такой же суммы. Психологи даже примерно оценили эту разницу. Она составила где-то 50% — то есть сила ощущений по модулю от горести лишиться 10 ресурсов и радости от получения 15 аналогичных объектов примерно равны.
И вы не поверите, сколько этого добра вокруг нас, сто́ит оглянуться. Этому подвержены не только студенты-первокурсники. Топ-менеджеры корпораций (ещё одно название этой проблемы: «эффект Конкорда» — в честь одноимённого самолёта), профессора, политики, торговцы, даже руководители и население целых стран.
Да, мы разработали модель этого автомобиля, но оказалось, что она будет невыгодной для продажи. Давайте будем её допиливать и вбухаем в неё ещё кучу денег, ведь туда уже влили олимпиард. Закроем проект сейчас и всё потеряем. Но если продолжим, есть шанс, что хотя бы немного, но отобьём затраты. Поэтому давайте вести заведомо проигрышную политику, ведь мы уже так долго ей следовали, а иначе все усилия даром.
Даже понимая свою ошибку, мы продолжаем гнуть линию и страдать, ведь никак не можем её признать прилюдно. Короче, это такой чемодан без ручки — бросить жалко, нести тяжело (не путать с белым слоном, если что). В общем, по возможности избегайте подобного. И не участвуйте в аукционах Базермана. В них никак не победить (это ответ на вопрос из начала поста).
Ну и про Конкорд:
В 1962 году Великобритания и Франция решили построить новый тип сверхзвукового пассажирского самолёта, в два раза быстрее обычного лайнера тех времён. Стартовые рассчитанные затраты составляли всего $130 млн.
Но в процессе разработки до $2,8 млрд. Как только объявили об этом проекте, были сделаны предзаказы на 70 штук от различных авиакомпаний. Но в середине пути стало понятно, что проект получается слишком шумным, очень ограниченным в использовании (он не мог летать над землёй на максимальной скорости из-за шума, поэтому достигать своего превосходства был способен над незаселённой местностью (идеально — водой), но его дальности не хватало для перелётов над Тихим океаном, поэтому оставалась только Атлантика), он требовал больше топлива, а вместимость была в четыре раза ниже, чем у уже существующих моделей.
Короче, получалась очень нишевая вещь (исключительно богатые пассажиры, которые летают над Атлантическим океаном) и заказы начали отваливаться. Всего было построено всего 14 таких самолётов за 30 лет. Это были дикие убытки для всех участников.
Материал - GHedgehog
