Черная касса: как русские работают в Африке (бизнес-истории).

Набив руку на микрокредитовании в малых городах Русского Севера, трое предпринимателей из Мурманска и Петрозаводска перебрались в теплые страны. В Кении и Мексике они раздают в месяц кредитов на $60 тыс.


«Какие страны первыми приходят на ум, когда речь идет о выходе бизнеса за рубеж? СНГ, затем Китай и Юго-Восточная Азия, — говорит сооснователь проектов AfrikaLoan и PrestaLatino Михаил Ляпин. — Именно потому, что о них все думают, туда и не надо соваться. Мы выбрали регионы третьего мира, о которых российские предприниматели вспоминают редко». Как и зачем российские бизнесмены создали сервис онлайн-микрокредитования в Мексике и Кении?

По обе стороны Атлантики

В 2008 году уроженец Петрозаводска предприниматель Александр Титовский основал ассоциацию кредитных кооперативов «Илма», которая выдавала жителям города микрозаймы. Конкурентов тогда у него не было, и за десять лет Титовский создал сеть кредитных кооперативов, работающих в городах северо-запада и севера России с населением меньше 70 тыс. человек. Кредитные кооперативы — это НКО, где люди кредитуют друг друга. А Титовский зарабатывает на проверке заявок, услугах по управлению кооперативами и пр. В 2013 году будущая жена Титовского и нынешняя совладелица «Илмы» Агата Касьянова основала еще и коллекторское агентство. «Мы занимаемся только soft и legal collection — звоним заемщикам, убеждая их вернуть долг, а если не получается, обращаемся в суд и взыскиваем долг вместе с приставами», — утверждает Касьянова.

В 2015 году супруги осознали, что у них уже не получается развивать бизнес так же быстро, как раньше. «Мы привыкли работать там, где нет конкуренции, но в стране уже был переизбыток МФО, — вспоминает Агата Касьянова. — Вот почему мы решили идти на рынки бедных стран». Супруги обсудили идею со знакомым — Михаилом Ляпиным. Уроженец Мурманска Ляпин, генетик-селекционер по специальности, в конце 2000-х перебрался в Москву и переквалифицировался в специалиста по облачным технологиям: занимался развитием сервисов в «Ростелекоме», «МегаФоне», возглавлял компанию «Аксиоматика», занимающуюся оценкой кредитных рисков для финансовых организаций.

Ляпин загорелся идеей международной экспансии, и новоиспеченные партнеры стали исследовать рынки различных регионов. Первой страной оказалась Камбоджа, но предприниматели свернули бизнес, не успев толком начать. «Там все оказалось плохо — слишком высокое предложение микрокредитов, сырые платежные системы, плохая ситуация с бюро кредитных историй», — вспоминает Ляпин. В итоге выбрали два других региона — Латинскую Америку и Черную Африку (южнее Сахары). «Опыт в Камбодже показал, что дистанционно изучать рынок — бесполезное занятие, — говорит Ляпин. — Вы просто не поймете, на какие параметры обращать внимание».

Партнеры решили изменить тактику и вести «разведку боем»: в 2016 году Титовский и Касьянова обосновались в Панаме, но и здесь бизнес решили не запускать. В этой стране операторы кол-центра получают от $500–600, и его содержание обошлось бы слишком дорого. Быт тоже не радовал. «Мы купили жилье с видом на океан, но оказалось, что городские власти в этот океан сливают отходы из канализации, — вспоминает Касьянова. — В итоге каждый день дышали морским бризом пополам с вонью».

Партнеры создавали сайты в разных странах и изучали рынок. «В некоторых трудно получить лицензию на открытие МФО, в других законы требуют, чтобы в совете директоров был гражданин страны, в третьих — действует ограничение процентной ставки, из четвертых очень трудно выводить деньги», — перечисляет Агата Касьянова. Наиболее подходящей супругам показалась Мексика: они нашли трех юристов, которые за полгода зарегистрировали в Мехико компанию PrestaLatino — на это ушло около $12 тыс. Затем партнеры отправили в страну нанятых в Панаме кантри-менеджера (директора по ведению бизнеса) и супервайзера. PrestaLatino начала выдавать займы в сентябре 2017 года. Стратегия состояла в том, чтобы в течение месяца раздать заемщикам пробную $1 тыс., а потом постепенно наращивать объем кредитования, примерно через семь—девять месяцев выйдя на показатель $100 тыс. в месяц.

Как это работает

У PrestaLatino и AfrikaLoan есть сайт и мобильное приложение, они привлекают трафик с помощью Facebook, директ-рекламы в Google и десятков других источников. Желающие скачивают приложение и могут подать заявку на получение микрокредита, заполнив небольшую анкету. Заемщики предоставляют номер своего National ID — эквивалента паспорта. Операторы кол-центра могут позвонить клиенту, чтобы проверить информацию или проконсультировать его. В случае одобрения заявки заемщик получает деньги на свой электронный кошелек или банковский счет. Долг он должен вернуть переводом.

Африканские страсти

Сам Ляпин отправился в столицу Кении Найроби, зарегистрировал там компанию AfrikaLoan и открыл кол-центр, куда взял на работу 15 местных девушек. Средняя зарплата офисного сотрудника в стране — $150, партнеры решили платить девушкам чуть больше — $165. Несколько пробных займов AfrikaLoan выдала летом 2017 года, но реальный бизнес начала только в марте 2018 года.

По словам Ляпина, в Кении банковские кредиты доступны только для богатых, например обладающих крупной недвижимостью, которую можно заложить. Все остальные прибегают к помощи немногочисленных МФО или обращаются к местным гангстерам. В Мексике ситуация похожа: «Надо понимать, что за неуплату долга, взятого в криминальных кругах, расплатой может быть пуля в лоб».

На фоне низкой конкуренции в Кении нет недостатка в людских ресурсах и высокое проникновение интернета — от 70 до 90%. Здесь широко распространена платежная система M-Pesa, привязанная к сим-карте мобильного телефона: по словам Ляпина, с ее помощью жители Найроби расплачиваются в магазинах так же часто, как и наличными.

AfrikaLoan поощряет клиентов брать повторные кредиты. Заемщику, который обращается за займом впервые, сервис одалживает $5 на неделю под 4%. Если он возвращает долг вовремя, может взять $8 на две недели, если вернет и это, может получить новый — $10, и так далее. Максимальный кредит — $50 на месяц под 2%. Большинство клиентов приходит через Facebook, который тут очень популярен.

«Основные нужды тут примерно такие же, как и в Мексике: на еду, одежду, лекарства, плату за аренду квартиры, — говорит Касьянова. — Самозанятые часто берут на нужды бизнеса, например торговцы, которые продают сушеные бананы или плетут из бисера украшения, закупают партию сырья». На $5 (примерно 500 кенийских шиллингов) житель Найроби может купить себе еды на несколько дней.

Темные люди

Африка, во многих странах которой рынок финансовых услуг только начинает формироваться, привлекает не только легальные компании, но и махинаторов. В 2011 году создатель финансовой пирамиды Сергей Мавроди запустил сервис MMM (после международного ребрендинга он получил название Mavrodi Mondial Moneybox) в Азии и Латинской Америке, а в 2016 году — в нескольких странах Африки: ЮАР, Зимбабве, Нигерии и др. Агенты сервиса предлагали местным жителям вложить деньги под месячную ставку в 30%. В Нигерии, где усилиями правительства деятельность MMM в январе 2017 года была приостановлена, «партнерами» Мавроди стали более 2,5 млн человек, большинство из которых никаких выплат так и не получили.

Президент против трудовой инспекции

По словам Касьяновой, первые месяцы работы — это неизбежная потеря денег: доля клиентов, которые просрочивают платеж более чем на три месяца (в МФО принято считать, что эти люди уже не вернут долг добровольно), составляет 70–90%. «У людей нет понятия, что кредиты надо возвращать вовремя, — сетует Агата Касьянова. — Звонишь: у вас вчера был срок платежа, а в ответ: а что такого, я завтра верну. В России так было лет пять—семь назад». За просрочку клиенту назначается ежедневная пеня $0,5.

Ключевая задача МФО — свести долю неплательщиков к минимуму. Делается это двумя способами. В обоих офисах — мексиканском и кенийском — помимо отдела обслуживая клиентов, который занимается консультированием и продажами, есть еще два отдела: андеррайтинг (менеджеры занимаются проверкой заявок) и коллекторский отдел. Андеррайтинг накапливает досье на каждого клиента, а также анализирует разные категории обращающихся за займом (по возрасту, социальному, семейному положениям и т.п.) и старается выявить, какие из них менее склонны отдавать долги.

Коллекторскому отделу приходится учитывать специфику страны. В Мексике, если клиент упорствует, у компании есть возможность получить через суд долговой вексель, а потом приехать к заемщику с полицией и арестовать его имущество, но это занимает много времени. В Кении суды вообще не рассматривают дела о долгах на небольшие суммы. Поэтому PrestaLatino и AfrikaLoan иногда привлекают хард-коллекторов. Как уверяет Ляпин, в Мексике коллекторские агентства могут легально снять с петель дверь и вынести все, что представляет ценность, если есть документы, подтверждающие наличие долга. В Кении похожие правила: лицензированные коллекторы продают с аукциона взысканную бытовую технику, мебель, посуду и т.д. За свои услуги они берут серьезные проценты: в Мексике это, например, от 12 до 25% от суммы, которую задолжал заемщик. «Хард-коллекшн полезен, когда ты стоишь перед выбором — гарантированно потерять деньги или получить хотя бы часть обратно», — говорит Ляпин. Любопытно, что в Кении профессия коллектора считается престижной и уважаемой.

От того, насколько велик процент неплательщиков, напрямую зависит, как вырастет объем капитала, который будет роздан в виде кредитов в следующем месяце. Результатами в Мексике партнеры не слишком довольны. «Люди тут наглые, эмоциональные, многие успели наработать плохую кредитную историю», — говорит Касьянова.

А вот жители Кении, к удивлению предпринимателей, оказались намного более дисциплинированными. «Я думаю, дело в том, что это бывшая английская колония, — считает Ляпин. — В англо-американской культуре важную роль играет неотвратимость наказания». У кенийцев большие семьи, по 20–30 человек, и почти у каждого есть возможность перекредитоваться, заняв у родственника. Если в Мексике процент одобренных займов от числа поданных заявок за все время работы PrestaLatino вырос незначительно — с 5–7 до 10%, то в Кении он уже в первый месяц составлял 16,5%, а впоследствии вырос почти до 30%.

Труднее всего в Африке было наладить работу кол-центра — трудовая дисциплина хромает. По словам Касьяновой, кенийцы живут по принципу «акуна матата» («беззаботная жизнь» на суахили): «Когда говоришь, что сегодня придется посидеть подольше и доделать работу, они искренне не понимают, за что их наказали». При этом кенийцы любят жаловаться в трудовую инспекцию, которая часто приходит с проверкой. «У нас в одном углу висит портрет президента, а в другом — напоминание о высоких KPI, позволяющих уволить любого абсолютно законно», — говорит Касьянова.

Общий уровень преступности в обеих странах очень высокий. Например, юриста компании в Мексике грабили «всего дважды», угрожая пистолетом. «В Мексику я боюсь летать: там меня и ребенка местные жители все время стараются потрогать. Вечером, когда гуляешь на детской площадке, сползаются какие-то подозрительные личности и молча смотрят», — вспоминает Касьянова. С местными рэкетирами компания пока не сталкивалась. «У нас онлайн-бизнес и колл-центр находится не по адресу регистрации. Украсть можно только несколько ноутбуков, но в бизнес-центрах есть охрана», — говорит Ляпин.

Будет жарко

В настоящее время обе торговые марки — AfrickaLoan и PrestaLatino — принадлежат компании MoneyRock, которую партнеры зарегистрировали в Великобритании. Титовскому, Ляпину и Касьяновой принадлежит по 31%, остальная доля поделена между четырьмя миноритариями-россиянами.

Помимо сотрудников кол-центров над проектом работают еще около 40 человек из Петрозаводска, Москвы, Волгограда и Белоруссии. «В основном это разработчики, которые занимаются автоматизацией оценки кредитных рисков и системы учета, — говорит Ляпин. — А также кредитные аналитики, которые составляют модели оценки заемщиков».

В целом на международную экспансию партнеры потратили около $1 млн. Основные статьи расходов — разработка, содержание кол-центров и маркетинг. В июне 2018 года AfrikaLoan раздала $37 тыс., PrestaLatino — около $20 тыс. Операционная прибыль составляет около 30% от этих сумм, то есть в июне партнеры получили около $17 тыс. «Маржинальность будет расти до 45–50%, по мере роста доли постоянных клиентов», — говорит Михаил Ляпин.

В Кении объем бизнеса растет по экспоненте и партнеры рассчитывают выйти на объем кредитования $300 тыс. в декабре 2018 года. Помимо микрозаймов в конце года владельцы AfrikaLoan собираются выдавать кредиты до $1 тыс. «Будем вовлекать более богатых клиентов, а также предлагать целевые кредиты, — говорит Касьянова. — Например, в Кении многие мужчины берут напрокат машину за $30–50 в день и таксуют. Вот таким наши кредиты пригодятся». Основная цель — создать лояльную платежеспособную аудиторию, которая будет брать среднесрочные займы до $1 тыс. со ставкой, близкой к банковской. «Чтобы клиент пользовался услугами компании многократно, а не выгорал на пятом займе из-за непомерных процентов. Так, ядро нашей аудитории в РФ составляют клиенты с семи-восьмилетней историей обслуживания», — поясняет Ляпин.

Партнеры уже зарегистрировали компании в Танзании, Сальвадоре, Доминиканской Республике, Перу, Уругвае, Боливии, Колумбии и Парагвае и выдают там пробные кредиты. На регистрацию компании в каждой новой стране партнеры тратят $10–15 тыс. Еще $100–150 тыс. идут на запуск. Михаил Ляпин признает, что развивать бизнес приходится «методом научного тыка»: «Запускаемся в нескольких странах, выдаем небольшие займы. Если видим, что рынок дает нам расти, то увеличиваем объем кредитования. Если нет, то замораживаем проект».

Взгляд со стороны

«О выходе на зарубежные рынки многие крупные российские МФО задумались несколько лет назад. Российский рынок микрокредитования очень конкурентен — на нем действуют около 2 тыс. игроков, при этом на топ-100 приходится чуть более половины рынка. Приоритетом для экспансии являются рынки развивающихся стран со стабильными политическими институтами, развитым законодательством и судебной системой. В 2015–2017 годах несколько российских компаний сфокусировались на странах Латинской Америки и Юго-Восточной Азии, а также рынках СНГ и периферии Евросоюза (дочерние отделения MoneyMan сейчас работают в Грузии, Казахстане, Испании, Польше и других странах, а «Кредитех Рус» — в Мексике, Испании и Польше).

Выход на рынки этих стран сопряжен с рядом рисков. Необходимо учитывать особенности местного законодательства, менталитета и финансовой дисциплины. Если, например, в Грузии дочерние отделения российских МФО сразу же выходили на уровень просрочки ниже, чем в России, то в Латинской Америке уровень проблемных долгов даже спустя два-три года остается выше, чем у нас в стране. Учитывать нужно не только действующие ограничения, но и вероятные. Например, в Грузии и Казахстане недавно были введены жесткие ограничения процентной ставки до 100% годовых».

«Пойдем по стопам ребят из AfrikaLoan»

«Западный финтех не идет в страны Африки и Латинской Америки, так как, по его оценкам, уровень неопределенности слишком высок. А условия неустойчивого регулирования, плохо работающие институты привычны как раз российскому бизнесу. Он умеет работать в таких условиях, а еще умеет управлять рисками, что важно на рынке кредитования. Решение идти в эти регионы — отличная идея. Мы тоже планируем выход на новые рынки. Пойдем по стопам ребят из AfrikaLoan».

Авторы: Илья Носырев, Николай Гришин.  Ну а я вам пересказала, как смогла)))